Hört auf zu jammern, freut euch

Ich habe jetzt in den letzten Monaten viele Makler­unternehmen geschult. Immer das gleiche Thema: Schwerpunkt Akquise kombiniert mit Verhandlung/ Preisreduktion.  In jedem Training ging es ungefähr gleich los: Ich fragte, wie geht es, wie läuft es? Antwort: Einkauf ist super! Wir bekom­men so viele Objekte. So viele hatten wir langen nicht mehr, oder noch nie. Es läuft, es ist super. Dann hört man 20-30-S0-100 irgendeine Zahl, je nach Firmengröße ."Oh!", sage ich dann, das ist ja super!" Wenn man dann ein bisschen länger zuhört und zwischendurch mal die Frage stellt: Sage mal, wie viele davon habt ihr länger als drei Monate? Dann kommt die Antwort: Ja, so etwa 20! 

Die Akquise bezieht sich heutzutage in vielen Berei­chen eher auf Aufträge als auf Mitarbeiter. Hier folgt ein Beispiel von einem Kunden, welches ich umgesetzt habe. Zu erwähnen ist hier, dass der Kunde aus dem Hochsauerland kommt. Das ist deswegen wichtig, weil dort Warsteiner und Veltins-Bier gebraut wird. Also was haben wir gemacht? Der Kunde kommt auf mich zu und fragt. ,,Mark, wie würdest du als Ver­kaufstrainer Mitarbeiter akquirieren, wie würdest du das machen?" Was habe ich gesagt, Punkt eins, ich würden den ganzen Prozess einmal umdrehen, ich würde mich bei dem Mitarbeiter zu bewerben. 

Was mir beim Maklerberuf immer wie­der auffällt: Es fehlt der Stolz! Wenn Makler sagen, dass sie Makler sind, dann entschuldigen sie sich fast schon oder fühlen sich nicht wohl da­bei. Ich finde, das müssen Sie ändern, Sie müssen sich als Fachmann / Fach­frau präsentieren.  Warum sagen Sie zum Beispiel nicht ,,Ich bin Immobilienfachfrau, spezialisiert auf diese Region. Ich bin beim Makler XYZ beschäftigt oder ich bin der Makler XYZ".  Warum benehmen wir uns nicht wie Marktführer, treten auf wie Marktfüh­rer, reden wie Marktführer, argumen­tieren wie Marktführer?