Verkaufstipps

Ich habe jetzt in den letzten Monaten viele Makler­unternehmen geschult. Immer das gleiche Thema: Schwerpunkt Akquise kombiniert mit Verhandlung/ Preisreduktion.  In jedem Training ging es ungefähr gleich los: Ich fragte, wie geht es, wie läuft es? Antwort: Einkauf ist super! Wir bekom­men so viele Objekte. So viele hatten wir langen nicht mehr, oder noch nie. Es läuft, es ist super. Dann hört man 20-30-S0-100 irgendeine Zahl, je nach Firmengröße ."Oh!", sage ich dann, das ist ja super!" Wenn man dann ein bisschen länger zuhört und zwischendurch mal die Frage stellt: Sage mal, wie viele davon habt ihr länger als drei Monate? Dann kommt die Antwort: Ja, so etwa 20! 

Die Akquise bezieht sich heutzutage in vielen Berei­chen eher auf Aufträge als auf Mitarbeiter. Hier folgt ein Beispiel von einem Kunden, welches ich umgesetzt habe. Zu erwähnen ist hier, dass der Kunde aus dem Hochsauerland kommt. Das ist deswegen wichtig, weil dort Warsteiner und Veltins-Bier gebraut wird. Also was haben wir gemacht? Der Kunde kommt auf mich zu und fragt. ,,Mark, wie würdest du als Ver­kaufstrainer Mitarbeiter akquirieren, wie würdest du das machen?" Was habe ich gesagt, Punkt eins, ich würden den ganzen Prozess einmal umdrehen, ich würde mich bei dem Mitarbeiter zu bewerben. 

Der Einzelhandel jammert jetzt seit 20 Jahren. Die Online-Unternehmen neh­men ihnen die Kundschaft weg, die Städte werden immer unattraktiver, die Erwartungshaltung der Kunden ist eine andere, der Kunde informiert sich bei uns, kauft aber dann woanders... Und was haben die gemacht? Meis­tens nichts! Einzelhändler sind Berater geblieben und nicht Verkäufer ge­worden. Und wenn ich etwa in einem Geschäft etwas umtauschen möchte, höre ich: "Aber nur gegen einen Gut­schein, Bargeld geben wir nicht her­aus". Wenn ich online kaufe, kann ich es zurückschicken, auch nach Tagen und Wochen, dort wird mir das Leben angenehm gemacht. Da meckert auch niemand, wenn ich mir fünf bis sieben Teile nach Hause schicken lasse und da­von sechs zurückschicke. Das ist über­haupt kein Problem, da gibt es dann eine Gutschrift innerhalb weniger Tage. Fantastisch! In den vergangenen Jahren regten wir Makler uns genauso auf, weil die Leu­te immer öfter privat verkaufen, da sie schon in der Nachbarschaft einen Käu­fer fanden. Das Geschäft wurde immer schwieriger, man kommt kaum noch an Objekte ran. Was haben die meis­ten Makler gemacht? Auf keinen Fall mehr Akquise!

Was mir beim Maklerberuf immer wie­der auffällt: Es fehlt der Stolz! Wenn Makler sagen, dass sie Makler sind, dann entschuldigen sie sich fast schon oder fühlen sich nicht wohl da­bei. Ich finde, das müssen Sie ändern, Sie müssen sich als Fachmann / Fach­frau präsentieren.  Warum sagen Sie zum Beispiel nicht ,,Ich bin Immobilienfachfrau, spezialisiert auf diese Region. Ich bin beim Makler XYZ beschäftigt oder ich bin der Makler XYZ".  Warum benehmen wir uns nicht wie Marktführer, treten auf wie Marktfüh­rer, reden wie Marktführer, argumen­tieren wie Marktführer?

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, ich provoziere schon mal ganz gern. Ich weiß, was der eine oder andere von Ihnen jetzt denkt: ,Große Klappe hat er, das wissen wir!' Doch jetzt sollten Sie bei der Akquise auch mal richtig einen heraushauen!  Wer bei uns schon mal in einem Ver­handlungstraining war, weiß das: Wir haben so eine Musterberechnung da­mit der Kunde verstehen kann, was Zinsen bewirken und warum die Im­mobilie wenig bis gar keine Anfragen hat. Deshalb empfehle ich jeden im Einkauf, wenn es Richtung Preis geht, dem Kunden zu sagen: 
„Wissen sie, jeder Käufer zahlt jetzt dreimal so viel Zinsen. Es gibt kaum Kunden die sich Häuser in dieser Preis­kategorie, zu diesen Zinsen, noch erlauben können. Das ist auch der Grund, warum ihre Immobilie in den letzten zwei Jahren im Grunde genom­men 50 Prozent an Wert verloren hat. Ihre Immobilie ist im Grunde nur noch die Hälfte wert!"  Sie können sicher sein, nach diesem Satz haben sie die volle Aufmerksam­keit.

Irgendwie sieht man im Internet nur noch „Online­immobilienbewertung", ,,Wir machen eine kostenlose Bewertung", ,,Wir bewerten Ihre Immobilie kosten­los", ,,Immobilienbewertung Gratis", und, und, und ...  Dadurch weiß der Kunde jetzt, dass so eine Online-Be­wertung überhaupt kein Hexenwerk ist, dass es jeder machen kann, dass es etwas wertlos ist, dass man es auch verschenken kann.  Die Kunden sind nicht doof! 

Wir Makler kaufen Immobilien ein und verhandeln diese. Und jetzt hört man als Verkaufstrainer so Sätze wie „Ich kau­fe alles 30.000 EUR günstiger ein", ,,Ich kaufe 20.000 EUR günstiger ein", ,,Ich kann zehn Prozent unter dem Markt­wert einkaufen" und so weiter. Wenn man dann als Verkaufs­trainer fragt „Müssen wir nicht noch günstiger einkaufen?" Dann sollten Sie mal die Gesichter sehen. 

 ,,Ich kann die Immobilien doch nicht reduzieren", ,,Wer Im­mobilien reduziert, verbrennt die Immobilien", ,,Das ist doch unseriös". Fakt ist: Nahezu jede Immobilie, die derzeit am Markt ist, wird reduziert angeboten. Fakt ist auch, dass sich diese „Reduzierung schadet"-Mythen seit jeher in der Bran­che halten, und das nachhaltig und hartnäckig. Reduktionen sind nie „schön", sie sind nie „stilvoll" und mit Sicherheit möchte sie niemand inflationär einsetzen. Aber so denken Käufer nicht. Sie freuen sich über gesunkene Preise, interes­sieren sich viel eher und greifen entsprechend auch schneller zu.

Zinsen hoch, Kaufinteresse runter, Banken stellen wesentlich höhere Eigenkapitalforderungen. Jetzt ist genau der richtige Zeitpunkt, Folgendes in den Unternehmen zu leben: Es ist Krise. Und wir machen dort nicht mit!  Mich stört es gerade kolossal, wie die aktuelle Regierung, wie die Politik, wie die Medien unser Land, unseren Immobi­lienmarkt, unsere Wirtschaft, unsere Situation schlechtreden. Das können wir Deutschen wirklich gut.

Wir besichtigen das Haus. Ich komme in den Keller,  habe bewusst die Tür zur Heizung geschlossen. Ich nehme den Türgriff in die Hand, und sage beim Öffnen folgende Worte: ,,Und jetzt kommt das Beste. Hier ist eine alte Heizung, mit einem neuen Brenner, mit einer neuen Pumpe. Die hat 98 Prozent Wirkungsgrad. Schöne Grüße vom Schornsteinfeger A., der die vor ein paar Tagen ge­wartet hat. ,,Bloß die nächsten drei bis fünf Jahre laufen lassen!" 
Und auch schöne Grüße von Schornsteinfeger B, der den Energieausweis gemacht hat. Lassen Sie die bloß laufen. Außer, dass Sie Geld verbrennen, hat das keinen Vorteil, wenn Sie ein anderes Energiesystem einbauen. Die Hei­zungspreise sind gerade so hoch. Seien Sie froh, dass Sie hier eine Heizung haben. Zwar eine alte, aber mit einem neuen Brenner, der Wirkungsgrad ist spitze. Die Pumpe hintendran ist spitze. Das Ding läuft noch fünf bis sieben Jahre." Was haben mir alle Kunden gesagt, und ich hatte nur drei: „Ah super, die hätte ich als Erstes ausgetauscht. Da kann ich mir das Geld ja sparen." 
,,Ja, die 20.000 EUR, 30.000 EUR können Sie wirklich spa­ren. Und jetzt kommt noch das Allerbeste: Gucken Sie mal in den Tank, das sind 8.000 Liter. Sobald der Ölpreis runter­geht, schlagen Sie einmal zu, dann jucken Ihnen erstmal für ein oder zwei Jahre die Ölpreise nicht. Damit tanken Sie zurzeit deutlich günstiger als mit Gas."  Ich spreche mit denen über Sparen! Ich verkaufe ein altes Heizungssystem mit 30.000 EUR Ersparnis. Funktioniert jedes Mal. 

Meine Lehrlinge und mein Team haben wir immer sehr spe­ziell eingearbeitet. Bevor ich erkläre, wie wir das machen, erkläre ich Ihnen erst warum. 
Aus dem ganz einfachen Grund. Es geht darum, dass die Neuen 
a)  von den Besten lernen, und
b)  es sich automatisch richtig angewöhnen. Bei der Einarbeitung ist es für die Lehrlinge nämlich viel ein­facher. Sie müssen sich dann später nicht umgewöhnen, sie lernen erst gar keinen „Quatsch", sondern man macht es von Anfang an automatisch richtig.  Das ist immer so, wenn man mit Profis zusammenarbeitet. Dann lernt man es automatisch richtig.

Wenn ich mir Maklerunternehmen in Deutschland anschaue, haben die meisten nicht zu viele Objekte. Wenn Einkäufer/ Verkäufer genug Zeit haben, neue Objekte reinzuholen, und auch wissen, dass sie es tun müssen, und vor allen Dingen auch tun, läuft jedes Unternehmen. Was ich im Alltag fest­stelle ist häufig das gleiche. Der Einkauf wird eher stümper­haft betrieben. Da ist kein Prozess vorhanden, da ist keine Kontinuität. Dabei ist es doch relativ einfach.