Verkaufstipps

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, ich provoziere schon mal ganz gern. Ich weiß, was der eine oder andere von Ihnen jetzt denkt: ,Große Klappe hat er, das wissen wir!' Doch jetzt sollten Sie bei der Akquise auch mal richtig einen heraushauen!  Wer bei uns schon mal in einem Ver­handlungstraining war, weiß das: Wir haben so eine Musterberechnung da­mit der Kunde verstehen kann, was Zinsen bewirken und warum die Im­mobilie wenig bis gar keine Anfragen hat. Deshalb empfehle ich jeden im Einkauf, wenn es Richtung Preis geht, dem Kunden zu sagen: 
„Wissen sie, jeder Käufer zahlt jetzt dreimal so viel Zinsen. Es gibt kaum Kunden die sich Häuser in dieser Preis­kategorie, zu diesen Zinsen, noch erlauben können. Das ist auch der Grund, warum ihre Immobilie in den letzten zwei Jahren im Grunde genom­men 50 Prozent an Wert verloren hat. Ihre Immobilie ist im Grunde nur noch die Hälfte wert!"  Sie können sicher sein, nach diesem Satz haben sie die volle Aufmerksam­keit.

Irgendwie sieht man im Internet nur noch „Online­immobilienbewertung", ,,Wir machen eine kostenlose Bewertung", ,,Wir bewerten Ihre Immobilie kosten­los", ,,Immobilienbewertung Gratis", und, und, und ...  Dadurch weiß der Kunde jetzt, dass so eine Online-Be­wertung überhaupt kein Hexenwerk ist, dass es jeder machen kann, dass es etwas wertlos ist, dass man es auch verschenken kann.  Die Kunden sind nicht doof! 

Wir Makler kaufen Immobilien ein und verhandeln diese. Und jetzt hört man als Verkaufstrainer so Sätze wie „Ich kau­fe alles 30.000 EUR günstiger ein", ,,Ich kaufe 20.000 EUR günstiger ein", ,,Ich kann zehn Prozent unter dem Markt­wert einkaufen" und so weiter. Wenn man dann als Verkaufs­trainer fragt „Müssen wir nicht noch günstiger einkaufen?" Dann sollten Sie mal die Gesichter sehen. 

 ,,Ich kann die Immobilien doch nicht reduzieren", ,,Wer Im­mobilien reduziert, verbrennt die Immobilien", ,,Das ist doch unseriös". Fakt ist: Nahezu jede Immobilie, die derzeit am Markt ist, wird reduziert angeboten. Fakt ist auch, dass sich diese „Reduzierung schadet"-Mythen seit jeher in der Bran­che halten, und das nachhaltig und hartnäckig. Reduktionen sind nie „schön", sie sind nie „stilvoll" und mit Sicherheit möchte sie niemand inflationär einsetzen. Aber so denken Käufer nicht. Sie freuen sich über gesunkene Preise, interes­sieren sich viel eher und greifen entsprechend auch schneller zu.

Zinsen hoch, Kaufinteresse runter, Banken stellen wesentlich höhere Eigenkapitalforderungen. Jetzt ist genau der richtige Zeitpunkt, Folgendes in den Unternehmen zu leben: Es ist Krise. Und wir machen dort nicht mit!  Mich stört es gerade kolossal, wie die aktuelle Regierung, wie die Politik, wie die Medien unser Land, unseren Immobi­lienmarkt, unsere Wirtschaft, unsere Situation schlechtreden. Das können wir Deutschen wirklich gut.

Wir besichtigen das Haus. Ich komme in den Keller,  habe bewusst die Tür zur Heizung geschlossen. Ich nehme den Türgriff in die Hand, und sage beim Öffnen folgende Worte: ,,Und jetzt kommt das Beste. Hier ist eine alte Heizung, mit einem neuen Brenner, mit einer neuen Pumpe. Die hat 98 Prozent Wirkungsgrad. Schöne Grüße vom Schornsteinfeger A., der die vor ein paar Tagen ge­wartet hat. ,,Bloß die nächsten drei bis fünf Jahre laufen lassen!" 
Und auch schöne Grüße von Schornsteinfeger B, der den Energieausweis gemacht hat. Lassen Sie die bloß laufen. Außer, dass Sie Geld verbrennen, hat das keinen Vorteil, wenn Sie ein anderes Energiesystem einbauen. Die Hei­zungspreise sind gerade so hoch. Seien Sie froh, dass Sie hier eine Heizung haben. Zwar eine alte, aber mit einem neuen Brenner, der Wirkungsgrad ist spitze. Die Pumpe hintendran ist spitze. Das Ding läuft noch fünf bis sieben Jahre." Was haben mir alle Kunden gesagt, und ich hatte nur drei: „Ah super, die hätte ich als Erstes ausgetauscht. Da kann ich mir das Geld ja sparen." 
,,Ja, die 20.000 EUR, 30.000 EUR können Sie wirklich spa­ren. Und jetzt kommt noch das Allerbeste: Gucken Sie mal in den Tank, das sind 8.000 Liter. Sobald der Ölpreis runter­geht, schlagen Sie einmal zu, dann jucken Ihnen erstmal für ein oder zwei Jahre die Ölpreise nicht. Damit tanken Sie zurzeit deutlich günstiger als mit Gas."  Ich spreche mit denen über Sparen! Ich verkaufe ein altes Heizungssystem mit 30.000 EUR Ersparnis. Funktioniert jedes Mal. 

Meine Lehrlinge und mein Team haben wir immer sehr spe­ziell eingearbeitet. Bevor ich erkläre, wie wir das machen, erkläre ich Ihnen erst warum. 
Aus dem ganz einfachen Grund. Es geht darum, dass die Neuen 
a)  von den Besten lernen, und
b)  es sich automatisch richtig angewöhnen. Bei der Einarbeitung ist es für die Lehrlinge nämlich viel ein­facher. Sie müssen sich dann später nicht umgewöhnen, sie lernen erst gar keinen „Quatsch", sondern man macht es von Anfang an automatisch richtig.  Das ist immer so, wenn man mit Profis zusammenarbeitet. Dann lernt man es automatisch richtig.

Wenn ich mir Maklerunternehmen in Deutschland anschaue, haben die meisten nicht zu viele Objekte. Wenn Einkäufer/ Verkäufer genug Zeit haben, neue Objekte reinzuholen, und auch wissen, dass sie es tun müssen, und vor allen Dingen auch tun, läuft jedes Unternehmen. Was ich im Alltag fest­stelle ist häufig das gleiche. Der Einkauf wird eher stümper­haft betrieben. Da ist kein Prozess vorhanden, da ist keine Kontinuität. Dabei ist es doch relativ einfach. 

Als Verkaufstrainer, Schwerpunkt Neukundenakquise, kom­men wir im Grunde genommen in jedem Training irgend­wann zu dem Thema: Wie viele Objekte ziehst Du jedes Jahr aus den Besichtigungen heraus? Wie viele Deiner potenziel­len Käufer, ob sie die Immobilie bekommen oder nicht, ge­ben Dir ihre Immobilie zum Verkaufen?  An dieser Stelle konnte mir noch nie jemand eine Quote nen­nen. Jetzt ist es aber so, ich stehe echt auf Quoten! Ich weiß, wenn ich durch Köln gehe und schaue auf den Boden, und suche Münzen, da muss ich vielleicht einen halben Tag lau­fen, aber spätestens dann habe ich die erste Münze gefun­den, die irgendeinem aus dem Portemonnaie gefallen ist. Wenn ich auf Schaufenster achte, finde ich schöne Mode, tolle Artikel, alles Sachen, die ich gerne kaufen möchte, nur, wenn ich Münzen suche, darf ich nicht in die Schaufenster gucken. 

Jetzt kommt der Zeitpunkt, um mal die eigene Daten­bank herauszufordern. Jetzt zeigt sich, wer seine Daten gepflegt hat.  Der nette Herr Habeck von den Grünen hat Ihnen ein rie­siges Geschenk gemacht. Und wenn Sie eine gute Daten­bank haben, dann ist es jetzt an der Zeit diesen Schatz zu heben. Denn jetzt ist der Zeitpunkt, wo Sie aus gutem Grund bei allen Investoren, bei allen Immobilienbesitzern anrufen können, die Ihre Immobilie schon lange besitzen. Selbst wenn die später doch nicht verkaufen, wird man sich in Zukunft an Ihren Anruf erinnern. Warum ist das so? Ein grüner Minister verkündet so ziem­lich als eine seiner ersten Amtshandlungen mal eben die Einstellung des energetischen Bauens, genauer gesagt dessen Förderung. Wer hätte das gedacht? 

Wie kommt der Makler an Aufträge, wenn so viele Immobi­lien „unter der Hand verkauft werden?" Einfach die Nach­barn fragen, sagt Verkaufstrainer Mark Remscheidt und führt dies beim Seminar in Köln live vor. Ein ortsansässiger Makler hatte dazu Telefon-Adressen zur Verfügung ge­stellt. In diesem Skript erkennen Sie, wie sich Remscheidt bei diesen Kalt-Anrufen auf nur zwei, drei Einstiegssätze verlässt. Danach ist es ein (fast) normales Gespräch.

Darüber hinaus nehmen sich viele von uns auch Dinge für das neue Jahr vor. Wie viele Kunden will ich erobern, welche Umsätze will ich realisieren? Wir als Trainer sind nicht selten bei solchen Analysen und Gesprächen dabei. So ging es mir auch im letzten Jahr mit einem meiner Kunden aus der Immobilienbranche. Wir haben uns die Zahlen des Unternehmens angesehen. Unerklärlicherweise stellten wir fest, dass es im Jahr 2016 - etwa ab Sommer - einen Knick gab. Ab diesem Zeitpunkt lief es nicht mehr rund, die Luft war raus, irgendetwas stand in der Firma seit diesem Zeit­punkt auf der Bremse.