Technik oder Fokus? 

Ich habe jetzt in den letzten Monaten viele Makler­unternehmen geschult. Immer das gleiche Thema: Schwerpunkt Akquise kombiniert mit Verhandlung/ Preisreduktion.  In jedem Training ging es ungefähr gleich los: Ich fragte, wie geht es, wie läuft es? Antwort: Einkauf ist super! Wir bekom­men so viele Objekte. So viele hatten wir langen nicht mehr, oder noch nie. Es läuft, es ist super. Dann hört man 20-30-S0-100 irgendeine Zahl, je nach Firmengröße ."Oh!", sage ich dann, das ist ja super!" Wenn man dann ein bisschen länger zuhört und zwischendurch mal die Frage stellt: Sage mal, wie viele davon habt ihr länger als drei Monate? Dann kommt die Antwort: Ja, so etwa 20! 

Die Akquise bezieht sich heutzutage in vielen Berei­chen eher auf Aufträge als auf Mitarbeiter. Hier folgt ein Beispiel von einem Kunden, welches ich umgesetzt habe. Zu erwähnen ist hier, dass der Kunde aus dem Hochsauerland kommt. Das ist deswegen wichtig, weil dort Warsteiner und Veltins-Bier gebraut wird. Also was haben wir gemacht? Der Kunde kommt auf mich zu und fragt. ,,Mark, wie würdest du als Ver­kaufstrainer Mitarbeiter akquirieren, wie würdest du das machen?" Was habe ich gesagt, Punkt eins, ich würden den ganzen Prozess einmal umdrehen, ich würde mich bei dem Mitarbeiter zu bewerben. 

Der Einzelhandel jammert jetzt seit 20 Jahren. Die Online-Unternehmen neh­men ihnen die Kundschaft weg, die Städte werden immer unattraktiver, die Erwartungshaltung der Kunden ist eine andere, der Kunde informiert sich bei uns, kauft aber dann woanders... Und was haben die gemacht? Meis­tens nichts! Einzelhändler sind Berater geblieben und nicht Verkäufer ge­worden. Und wenn ich etwa in einem Geschäft etwas umtauschen möchte, höre ich: "Aber nur gegen einen Gut­schein, Bargeld geben wir nicht her­aus". Wenn ich online kaufe, kann ich es zurückschicken, auch nach Tagen und Wochen, dort wird mir das Leben angenehm gemacht. Da meckert auch niemand, wenn ich mir fünf bis sieben Teile nach Hause schicken lasse und da­von sechs zurückschicke. Das ist über­haupt kein Problem, da gibt es dann eine Gutschrift innerhalb weniger Tage. Fantastisch! In den vergangenen Jahren regten wir Makler uns genauso auf, weil die Leu­te immer öfter privat verkaufen, da sie schon in der Nachbarschaft einen Käu­fer fanden. Das Geschäft wurde immer schwieriger, man kommt kaum noch an Objekte ran. Was haben die meis­ten Makler gemacht? Auf keinen Fall mehr Akquise!